Quer ser convincente? Use o quadro correto!
Segue meu novo artigo para leitura!
Para muitos, a prova vem de fora onde seu gestor da um tapinha em suas costas e diz que seu trabalho foi ótimo. Em alguns casos, você ganha até aumento de salário, ganha algum prêmio por performance. Seu trabalho é elogiado e reconhecido por todos. Quando obtemos aprovação externa, entendemos que nosso trabalho é bom. Este é clássico quadro de referencia externo.
Para outros, a prova vem de dentro, onde sabem exatamente “internamente” quando fazem um bom trabalho. Temos filtros de comunicação e influência, e vamos analisar nossos quadros internos e externos de referência?
Será que para cada processo de Coaching, o quadro interno de referência faz diferença? Ora, se tanto o Coach quanto o cliente não “sentir” que é especial o processo para um objetivo nobre, enriquecedor, nenhuma aprovação externa irá fazer a diferença. Por outro lado, se por ventura tivermos uma avaliação morna de seus colegas ou chefe, mas se você achar que é um processo valioso, de referência e realizado com todo o empenho, você confiará em seus próprios instintos e não no deles. Este é o outro clássico quadro de referência interno.
Na empresa, se você esta tentando convencer alguém a participar de um treinamento, você pode dizer: Você deve participar deste treinamento. É ótimo, pois eu fui e meus colegas que também foram tiveram um aproveitamento fantástico e ficaram entusiasmados por dias. Eles disseram que mudou suas vidas para melhor. No coaching, acredito que também funciona assim. Se a pessoa com quem você esta falando tiver um quadro externo de referência é provável que você o convença.
Mas, se o quadro de referência for interno? Haverá a dificuldade de convencimento. Pois usar o que outras pessoas disseram não terá efeito nenhum sobre a outra pessoa. Lembro-me da expressão “Estou fazendo coaching”com fulano. Meu aprendizado nesta semana: Fazer coaching é para quem realmente precisa e não para mídias sociais ou quando seus quadros de referência inexistem. Outro fator é o quadro interno representando pela humildade, necessários em coach e cliente.
Para o caso acima, do treinamento. Não seria muito mais fácil usar palavras onde façam que o cliente busque afirmações em experiências próprias? Como por exemplo, fazê-lo buscar na memória treinamentos que foram eficazes para ele e trazer a tona o seu próprio depoimento a respeito disto.
Outro aprendizado: o de falar a mesma língua do Cliente. Não utilize palavras, expressões e vícios de linguagem que não dizem respeito aos quadros do cliente.
Quadros internos de referência geralmente estão em evidência em profissionais ou clientes que ficam numa mesma função por vários anos. Quando se é novo, o certo ou errado não possuem quadros tão fortes.
Que tipo de quadros de referência as pessoas, líderes, clientes possuem? Interno ou externo? Um líder exemplar e eficaz deve ter um quadro interno muito forte, pois um líder que vive perguntando o que fazer não pode ser considerado como tal. Como tudo na vida, existe um equilíbrio ideal para ser atingido.
Não atuamos no extremo, ou pelo menos não devemos atuar desta forma, pois corre-se o risco de termos uma liderança megalomaníaca, ou que não é nada saudável em empresas, no coaching e na vida!
Muitas vezes tentamos convencer as pessoas com as ferramentas erradas, uma pessoa com quadro interno forte não deve ser orientada a buscar referências de fora, pois a decisão é dela, simples assim. O inverso é verdadeiro.
Outro aprendizado, falo ou pergunto o que me interessa ou o que é interessante a outra parte?
Espero que tenha feito sentido para você como fez para mim.